Négociation commerciale

Contexte

Les commerciaux rencontrent des difficultés dans la façon de négocier les prix, tant au niveau des placements que du crédit. Ils ont du mal à résister à la pression des clients.

Thèmes et Contenu pédagogique

  1. Comprendre et intégrer les conditions et les conséquences financières
    – approcher les mécanismes de structure de la marge et du PNB (collecte/crédits)
    – apprécier les notions d’équilibre « prix/volume »
  2. Définir (ou redéfinir) et préciser les règles de base d’une négociation (en 6 points)
    – déterminer le périmètre des enjeux
    – fixer les seuils et les objectifs
    – favoriser des solutions créatives
    – établir un rapport entre concession et contrepartie
    – tendre vers la conclusion
    – être prêt techniquement et mentalement
  3. Se préparer pour une négociation de qualité
    – prévoir sa marge de manœuvre (geste commercial, remise, seuil limite)
    – savoir argumenter l’offre et la présenter en avantages et bénéfices client
    – prévoir les contreparties et les classer par ordre d’importance par rapport à l’enjeu et au coût
    – imaginer des solutions « créatives » pour éviter les comparaisons
  4. Communiquer et vendre les conditions financières de la Caisse
    – traduire et utiliser les outils de la communication
    – présenter les conditions tarifaires
    – soumettre chaque demande de contribution à une contrepartie
    – appliquer quelques règles en matière de concession
    – conclure la transaction
  5. S’affirmer dans les situations les plus délicates